 |
, Warszawa Dymińska 6A/28 |
 |
Tel.: 022 253 17 70 |
 |
Strona www |
 |
Formularz kontaktowy |
 |
Nip: |
CEL: Celem
szkolenia jest przygotowanie negocjatorów do
samodzielnego i odpowiedzialnego prowadzenia negocjacji
w
procesie sprzedaży. Doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji
z
jednoczesnym umocnieniem relacji z partnerem biznesowym. Udział w
tych zajęciach pomoże uczestnikom nabyć pewności siebie i zwiększyć
własną skuteczność w roli negocjatora budującego długotrwałe relacje
z innymi. Podczas zajęć prowadzonych w formie warsztatów
uczestnicy otrzymają informację zwrotną dotyczącą ich konkretnych
sytuacji zawodowych, a zdobytą wiedzę i umiejętności będą mogli
wykorzystać już następnego dnia w pracy.
Cele pośrednie:
• Rozwijające
refleksje osobiste
• Zrozumienie istoty budowania
długotrwałych relacji i lojalności
• Klienta
• Przekonanie
Klienta i pozyskanie jego zaufania do firmy
• Przygotowanie
się do negocjacji
• Poznanie własnych mocnych
stron w negocjacjach
• Poznanie metod odkrywania
potrzeb drugiej strony
• Poznanie
blefów i technik obrony przed manipulacją
• Nabycie
umiejętności kreatywnego rozwiązywania problemów
• negocjacyjnych
• Utrwalenie metod efektywnej
komunikacji
• Rozpoznanie różnych
strategii i taktyk prowadzenia negocjacji
PROGRAM KURSU
Wstęp do negocjacji
• Krótka
prezentacja programu
• Oczekiwania uczestników
• Ćwiczenie
integracyjne
Wstęp do negocjacji
• Negocjacje
w procesie sprzedaży
• Definicje
i fakty dotyczące negocjacji
• Cechy
osobiste i ich znaczenie w procesie prowadzenia
• negocjacji
handlowych
• Diagnoza
własnego potencjału oraz analiza najczęściej
• występujących „typów” negocjacyjnych
Od czego by tu zacząć..? przygotowanie do negocjowania kontraktów handlowych
• Efektywne
planowanie negocjacji
• Warunki
wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
• Potrzeby
własne i identyfikacja potrzeb drugiej strony
• Zasady
i metody zbierania informacji o partnerze
Dogadajmy się - komunikacja w negocjacjach
• Warunki
skutecznej komunikacji w procesie negocjacji
• Efektywność
komunikacji werbalnej – argumentacja i zasady
• przekonywania
• Przekaz
niewerbalny – znaczenie obserwacji partnera
• Sterowanie
procesem komunikacji w zależności od preferencji
• klienta
Zmienne negocjacyjne
• Określanie
zmiennych negocjacyjnych
• Priorytet
zmiennych dla obu stron
• Wartości
zmiennych negocjacyjnych
• Konstruowanie
alternatyw - BATNA
Z korzyścią dla obu stron
• Efekt
„wygrany - wygrany”
• Asertywna
wymiana ustępstw
• Negocjowanie
pakietu i tryb warunkowy
• Metody
budowania pozytywnych relacji negocjacyjnych
Uparty jak osioł? Rozróżnianie stanowisk i interesów stron
• Cele
i stanowiska
• Potrzeby
i interesy
• Negocjacje
jako metoda zaspakajania potrzeb
• Odkrywanie
interesów partnera
Tak to my grać nie będziemy! Manipulacje w negocjacjach
• Taktyki
i blefy negocjacyjne
• Korzyści
i zagrożenia wynikające ze stosowania
• Demaskowanie
gier handlowo – negocjacyjnych
• Asertywne
przeciwstawianie się próbom manipulacji
Ani w lewo ani w prawo - sytuacje trudne w negocjacjach
• Przełamywanie
impasu w negocjacjach
• Metody
rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
• Techniki
panowania nad emocjami i stresem podczas
• negocjacji.
Co potem? Proces zmiany osobistej
• Syntetyczne podsumowanie
treści szkolenia
• Wskazówki
dotyczące wdrożenia
nabytych
umiejętności
• w
praktyce
• Plan
zmiany osobistej
Metodyka zajęć
Zajęcia
prowadzone są metodami aktywizującymi intelekt
i emocje, takimi jak:
ćwiczenia indywidualne, zespołowe
i grupowe, modelowanie, symulacja
sytuacji zadaniowej,
mini-wykład, prezentacje. Zastosowanie podczas
zajęć
metody symulacji pozwala słuchaczom aktywnie uczestniczyć
w
zajęciach. Wykorzystywane także będą nowoczesne środki takie jak:
kwestionariusze, case study, wideo itp.
